[ Pobierz całość w formacie PDF ]
numer, to zostanie ukarany.
Co tutaj się wydarzyło? Na czym polegał ten sprytny zabieg adwokata? Jestem
przekonany, że domyślasz się, iż zadając to pytanie, mocno zmienił sposób, w jaki tego
świadka postrzegali członkowie ławy przysięgłych, a sędzia zupełnie nieświadomie
jeszcze mu w tym pomógł, w swojej wypowiedzi używając struktury lingwistycznej,
którą już przecież doskonale znasz.
Zastanówmy się jednak, jaki mechanizm wykorzystał adwokat, aby sprowokować
tę zmianę. Czy już sam dostrzegasz, jaką presupozycję, o miażdżącym wiarygodność
pana profesora działaniu, świadomie umieścił on w tym pytaniu? Otóż, niezależnie od
tego, co odpowie świadek, w momencie, kiedy członkowie ławy przysięgłych na
poziomie świadomym sami zaczęli zastanawiać się, jak brzmi odpowiedz na to
pytanie, to aby miało to w ogóle jakikolwiek sens, musieli przyjąć na nieświadomym
poziomie swoich umysłów za prawdziwy trudny do wyobrażenia fakt, iż ten miły
starszy pan o bardzo przyjemnej aparycji napastował bądz wciąż napastuje
seksualnie swoją sześcioletnią wnuczkę, co dla wszystkich ludzi żyjących według
norm moralnych obowiązujących w cywilizowanym świecie jest po prostu odrażające.
Dlatego z łatwością się domyślisz, w jaki sposób potraktowali oni fachową opinię
tego świadka, debatując nad swoim werdyktem. Było to niezwykle okrutne posunięcie
ze strony adwokata, o ile w rzeczywistości ten człowiek nigdy nie dopuścił się tak
haniebnego czynu, i można by się zacząć zastanawiać, czy etyka tego zawodu
dopuszcza możliwość takiego postępowania. Nie to jest jednak teraz najistotniejsze,
ponieważ pomijając te wszystkie dywagacje, działania podjęte przez obrońcę były
niewiarygodnie wręcz skuteczne.
W pytaniu, które zadał adwokat, został więc wykorzystany wzorzec lingwistyczny
oparty na presupozycji związanej z rozpoczęciem, zakończeniem lub trwaniem przez
jakiś czas określonej czynności. Jeszcze raz przypomnę Ci mechanizm, który sprawia,
że można dzięki niemu tak fenomenalnie wpływać na nieświadomy umysł rozmówcy,
posługując się następującymi zdaniami:
Gratuluję Ci, że czytając tę książkę, przestałeś narażać się na sabotowanie
własnych działań w trakcie komunikowania się z innymi ludzmi.
Jaka presupozycja jest zawarta w tym zdaniu? Mianowicie taka, że wcześniej, nie
znając jeszcze zasad skutecznej komunikacji, mimo szczerych intencji i dobrych chęci
często osiągałeś zupełnie przeciwne do zamierzonych rezultaty, z czego świadomie
nie zdawałeś sobie sprawy, dopóki nie sięgnąłeś po tę książkę. Mówiąc krótko,
wcześniej narażałeś się na sabotowanie własnych działań w trakcie komunikowania
się z innymi ludzmi.
Cieszę się, że zacząłeś doceniać wartość rozwijania umiejętności w
komunikowaniu się z innymi ludzmi.
32
Presupozycja zawarta w tym zdaniu wskazuje na to, że przedtem nie doceniałeś
wartości rozwijania tych umiejętności i to jest informacja, która wchodzi do Twojego
umysłu na nieświadomym poziomie.
To bardzo dobrze, że wciąż doceniasz zalety rozwijania umiejętności w
skutecznym komunikowaniu się z innymi, o czym świadczy fakt, że czytasz
książkę na temat języka perswazji.
W momencie, w którym świadomie zgodzisz się z treścią tego zdania, to aby
miało ono sens, musisz na poziomie nieświadomym zaakceptować fakt, że wcześniej
już doceniałeś zalety rozwijania tych umiejętności, niezależnie od tego, czy tak
faktycznie było, czy też nie.
Mam nadzieję, że dotychczasowe wyjaśnienia uświadomiły Ci, w jaki sposób ta
grupa presupozycji oddziałuje na umysł człowieka. Na wszelki wypadek zademonstruję
jeszcze kilka przykładów:
" Gratuluję, że zaczął pan lepiej dbać o przyszłość swojej rodziny.
" Kupując samochód z poduszką powietrzną, przestanie pan narażać codziennie
swoje życie.
" Czy wciąż/nadal/jeszcze lekceważy pan bezpieczną przyszłość swoich dzieci,
rezygnując z możliwości wykupienia polisy posagowej?
" Chciałbym, abyś przesiała tak bardzo pragnąć kupić następną książkę na temat
języka perswazji.
Kolejna grupa struktur lingwistycznych wykorzystujących presupozycje dotyczy
czasu. Wykorzystywane są w nich następujące słowa i wyrażenia: w czasie", podczas
gdy", przed", zanim", w trakcie", po", kiedy". Zanim jednak w pełni wyjaśnię
Ci, w jaki sposób te wzorce językowe mogą zostać użyte do wywierania wpływu,
chciałbym, abyś samodzielnie przeanalizował kilka przykładów znajdujących się
poniżej i odkrył, jakie presupozycje są w nich ukryte.
" Co będziemy jedli podczas dzisiejszej kolacji?
" Czy chciałabyś ubrać coś cieplejszego, zanim
pójdziemy na spacer?
" Kiedy już wyniesiesz śmieci z kuchni, włącz telewizor.
" Podczas kolacji opowiem wam o moim pomyśle.
" W czasie wieczornej przechadzki zobaczymy zachód słońca.
I jak Ci poszło? Zaraz się przekonamy. Zanim jednak, tym razem już wspólnie,
odkryjemy ukryte przed świadomym umysłem w części z tych zdań treści, chciałbym,
abyś w pełni uświadomił sobie to, jak obszerną wiedzę na temat metod perswazji już
posiadasz i jeszcze zdobędziesz, niezależnie od rezultatów samodzielnej pracy, którą
wykonałeś przed chwilą. Dobrze?
A WIC ZACZYNAMY:
Co będziemy jedli podczas dzisiejszej kolacji?
Jeżeli na świadomym poziomie osoba, której zadano to pytanie, zacznie
33
zastanawiać się, jakiej udzielić odpowiedzi, to będzie to miało sens tylko wtedy, kiedy
na nieświadomym poziomie umysłu zaakceptuje ona fakt, że dzisiaj będzie jadła
kolację oraz że tę kolację będzie jadła z pytającym lub pytającą. A taka była ukryta
intencja tego pytania.
Czy chciałabyś ubrać coś cieplejszego, zanim pójdziemy na spacer?
W tym przypadku mechanizm oddziaływania na umysł jest analogiczny. Jeżeli
kobieta, której zadano to pytanie, zacznie zastanawiać się, co ciepłego mogłaby na
siebie założyć, będzie to oznaczało, że nieświadomie zaakceptowała fakt, że pójdzie
na spacer niezależnie od tego, czy wcześniej taką ewentualność już rozważała, czy
też nie. Presupozycją w tym zdaniu jest więc to, że pójdzie wspólnie na spacer z
osobą, która zadała to pytanie.
Kiedy już wyniesiesz śmieci z kuchni, włącz telewizor.
Skierowanie tego rodzaju zdania do dziecka, które bardzo niechętnie reaguje na
polecenie wyrzucenia śmieci, może być bardzo skutecznym rozwiązaniem. Jeżeli na
poziomie świadomym zaakceptuje to zadanie, odpowiadając: Dobrze mamo/tato,
będzie to oznaczało, że zaakceptowało również czynność, którą ma wykonać
najpierw, czyli wyrzucenie śmieci. Presupozycją w tym zdaniu jest więc to, że
wyrzuci te śmieci.
Pozostałe zdania wykorzystują ten sam mechanizm jestem przekonany, że
samodzielnie odkryjesz, jakie presupozycje są w nich zawarte.
Następną grupę stanowią presupozycje oparte na świadomości czegoś. W tym
przypadku słowa i wyrażenia, takie jak: wiedzieć", zdawać sobie sprawę",
uświadamiać sobie", zauważać", są użyte do wykreowania założenia, że treść
pozostałej części zdania jest prawdziwa, np.:
Nie wiem, czy uświadamiasz sobie fakt, że to, czego właśnie się uczysz, zmieni
Twoje życie.
Jeżeli czytając to zdanie, powiedziałeś sobie w myślach: Tak, to prawda,
uświadamiam sobie ten fakt, to jest to sygnał, że Twój umysł na nieświadomym
poziomie zaakceptował stwierdzenie, iż to, czego właśnie się uczysz, zmieni Twoje
życie. W tym przypadku właśnie to stwierdzenie jest presupozycją.
Czy już wiesz, o której godzinie spotkamy się dzisiaj na kolacji?
Jeżeli zapytana osoba odpowie: Tak, wiem bądz Jeszcze nie wiem, ale właśnie się
zastanawiam i za chwilę ci odpowiem, to aby taka odpowiedz miała sens, musiała ona
nieświadomie zaakceptować fakt, że dzisiaj w ogóle spotka się na kolacji z osobą, która
[ Pobierz całość w formacie PDF ]